有眾觀點(diǎn)

連鎖商超貨架已然在變，社區(qū)新零售貨架即將開變

對于辦公室無人貨架的爭議一直很大，這個(gè)市場需求肯定是有的，但市場究竟有多大是個(gè)嚴(yán)肅的問題。從整個(gè)零售市場考慮，辦公室無人貨架所帶來的增量市場僅是九牛一毛的事情，但其出現(xiàn)之后刷新了不少人對于零售貨架的認(rèn)知，并且刺激了零售貨架的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)阶兏铩?/p>

網(wǎng)紅超市盒馬鮮生帶動(dòng)整個(gè)連鎖商超行業(yè)的貨架變革，這個(gè)問題曾討論過，傳統(tǒng)商超的貨架又高又密，為的是盡可能提供更多的商品展示以便促進(jìn)消費(fèi)，新型商超則為了提升體驗(yàn)把貨架高度降低，貨架排距增寬，貨架擺放更精致，貨架選品更有質(zhì)量。連鎖商超的變革已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)體現(xiàn)。

而在社區(qū)市場，貨架變革還處于醞釀階段，我曾介紹過，社區(qū)零售市場問題很多，之前幾年的發(fā)展進(jìn)展緩慢。然而，隨著今年天貓、京東等電商巨頭，永輝、物美、大潤發(fā)等連鎖商超，以及諸多拿到融資的無人便利店、無人貨架等項(xiàng)目都不約而同的盯上社區(qū)新零售市場，社區(qū)貨架變革已出現(xiàn)加速跡象。不過，雖然社區(qū)新零售市場的參與者越來越多，但有足夠能力推動(dòng)全國社區(qū)市場變革的得看阿里和京東的表現(xiàn)。

天貓小店+零售通，京東便利店+新通路，搶占社區(qū)貨架

表面上看，天貓小店、京東便利店都在整合大批社區(qū)夫妻便利店，但實(shí)際上他們要整合的是店內(nèi)的貨架，因?yàn)樨浖苁巧唐返妮d體，只有提升整體貨架能力，才能起到促進(jìn)消費(fèi)的作用。從具體的做法來看，兩大電商巨頭想輸出自己的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電商供應(yīng)鏈、倉儲及配送能力等去幫助這些夫妻便利店優(yōu)化貨架。例如：

互聯(lián)網(wǎng)可以有效解決社區(qū)夫妻便利單的單店孤島信息問題，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來管控商品的進(jìn)銷存問題；

阿里零售通和京東新通路，在不斷強(qiáng)化自身在B2B2C領(lǐng)域的供應(yīng)鏈能力，為夫妻便利店提供更多的商品選擇；

兩大巨頭的數(shù)據(jù)挖掘與分析能力可以讓店主對經(jīng)營情況有據(jù)可依的來進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，不在只是盲目的憑感覺來經(jīng)營；

阿里和京東的倉儲及物流能力，可以滿足店主碎片化的采購需求，不用再像此前只能成箱的采購方式來占據(jù)店面空間。

最初天貓做零售通，京東做新通路都想利用貨源來搶占夫妻便利店的貨架，但這種只涉及B端采購環(huán)節(jié)僅能解決夫妻便利店的SELL IN問題，而能解決這個(gè)問題的公司和平臺非常多，所以二者先后推出天貓小店和京東便利店業(yè)務(wù)，幫助夫妻便利店解決SELL OUT問題，以此助力B2B供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)搶占夫妻便利店的貨架。

其實(shí)在前一波社區(qū)O2O熱潮中，已經(jīng)類似社區(qū)零售項(xiàng)目出現(xiàn)，有專做B端的，有專做C端，也同時(shí)做B端和C端，但這些項(xiàng)目的市場影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及天貓小店和京東便利店的作用大。

社區(qū)新零售：正在發(fā)生的“貨架革命”

線下零售是以貨架作為實(shí)物商品的承載體，貨架的呈現(xiàn)形式可以影響商品的交易情況，業(yè)界最經(jīng)典的口頭案例就是尿不濕與啤酒放在一起，再比如口香糖、安全套等都會放在收銀臺的堆頭貨架上等，其實(shí)商品在貨架上的擺放數(shù)量，位置高低，以及從左至右的擺放順序都有學(xué)問在里面。

稍微搜索一下就能發(fā)現(xiàn)，這類教如何貨架擺放的內(nèi)容，網(wǎng)上有很多，主要是結(jié)合了一些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)心理學(xué)、空間設(shè)計(jì)等專業(yè)內(nèi)容的指導(dǎo)建議，一般只有連鎖便利店和連鎖商超才會注意這些細(xì)節(jié)。

而正在發(fā)生的貨架革命，是基于電商、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、倉儲配送、會員管理等一系列技術(shù)和供應(yīng)鏈發(fā)展而產(chǎn)生的惠及包括夫妻店在內(nèi)的全部線下銷售終端的一次零售變革，賦予零售貨架全新的“生命力”。

貨架革命1：SKU數(shù)量提升與優(yōu)化選品，店內(nèi)倉優(yōu)化與補(bǔ)貨碎片化

（1）SKU數(shù)量提升與優(yōu)化，商品擺放精細(xì)化

連鎖便利店體系化的運(yùn)營一般會對2000-3000的SKU進(jìn)行末尾淘汰式的調(diào)整，不斷對商品進(jìn)行優(yōu)化。但中國連鎖便利店只有10萬家，對于680萬的普通零售小店而言，此前他們并不具備這樣的供應(yīng)鏈選控能力，在面對經(jīng)銷商時(shí)都很被動(dòng)，沒有太多可選擇的余地。

阿里的零售通和京東的新通路參與到B2B供應(yīng)鏈中來，可以為680萬社區(qū)零售小店打開采購?fù)?，提供更為豐富的商品選擇。雖然這兩大電商巨頭目前的供應(yīng)鏈能力還無法滿足復(fù)雜多樣的基礎(chǔ)需求，但從長遠(yuǎn)來看，這個(gè)問題是可以解決的。今后社區(qū)小店的貨架也可以不斷擴(kuò)充SKU，同時(shí)進(jìn)行商品優(yōu)化，這是非新零售時(shí)代無法想象的。

（2）店內(nèi)倉儲優(yōu)化，補(bǔ)貨需求碎片化

我們生活中經(jīng)常會看到在社區(qū)夫妻小超市或便利店中很多貨物隨處亂發(fā)，隨地亂堆，不僅貨架不美觀，還要占據(jù)過道。一來是店主沒有倉儲意識和經(jīng)驗(yàn)，二來受制于供應(yīng)商，不得不一次性采購一箱或其他一個(gè)單位的貨品，最終就造成了店內(nèi)的亂象。

店內(nèi)無倉儲能力，補(bǔ)貨無法碎片化所導(dǎo)致的顯像結(jié)果是店內(nèi)混亂，隱像結(jié)果是坪效被降低。貨品混亂無規(guī)則的占據(jù)貨架和過道，不僅浪費(fèi)商品銷售空間，同時(shí)會接降低消費(fèi)者的購買欲望。在這一點(diǎn)上，日式連鎖便利店對貨架的空間、燈光都有要求。阿里或京東的供應(yīng)鏈、倉儲與物流的能力，未來或能幫助社區(qū)夫妻店解決一部分此類問題。

貨架革命2：品牌商直連終端貨架、電商專屬貨架、廣告貨架、二維碼貨架

（1）品牌商直連終端貨架

傳統(tǒng)夫妻店與品牌商之間存在諸多經(jīng)銷商角色，品牌商無法直連夫妻店，如果沒有終端督導(dǎo)的巡查和調(diào)研，品牌商得到的信息只能通過經(jīng)銷商一級級回傳。而新零售環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺為品牌商提供了直連夫妻店終端的信息化平臺，例如京東新通路與某薯片品牌試點(diǎn)，嘗試主推更大容量薯片，效果非常理想。

（2）電商專屬貨架

天貓小店和京東便利店在對夫妻小店進(jìn)行整合的同時(shí)，也希望借助這些終端零售場景幫助線上的快消品品牌落地社區(qū)，所以都提供了各自的專屬貨架，例如天貓小店與百草味合作的零食貨架，主推百草味高價(jià)值的零食，效果也有。電商專屬貨架未來或是電商巨頭幫助更多想做落地試點(diǎn)、布點(diǎn)的快消品牌載體。

（3）品牌廣告貨架

便利店有廣告屬性的貨架、堆頭一直都存在，但此前品牌商并不能直接掌控貨架廣告效果，中間的經(jīng)銷商、代理商、廣告商或多或少都會扣留一部分原本補(bǔ)貼給消費(fèi)者和店主的廣告費(fèi)用。京東新通路與某日化品牌合作的洗衣液廣告貨架可以做到廣告直達(dá)的效果，最關(guān)鍵的是品牌商可以根據(jù)京東的銷售數(shù)據(jù)有依據(jù)的選擇門店來投放營銷廣告。

（4）二維碼貨架

早期互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的社區(qū)零售貨架變革中，出現(xiàn)比較奇葩的是“二維碼貨架”，較為典型的就是初期時(shí)的順豐嘿客，踩用二維碼的方式來展示商品，好在順豐嘿客也及時(shí)做出了調(diào)整?，F(xiàn)在很難看到只有二維碼沒有實(shí)物的經(jīng)營方式了。二維碼作為連接線上線下的信息載體，還在被廣泛使用，例如一些無人貨柜都是通過二維碼的方式開門和支付。

貨架革命3：貨架智能化、商品數(shù)據(jù)化、銷售可視化、貨架倉儲化

（1）貨架智能化

讓貨架智能起來，也是零售商們正在努力嘗試的方向，但現(xiàn)在的解決方案不是直接設(shè)計(jì)生產(chǎn)智能貨架，而是利用其它科技產(chǎn)品讓貨架先“半智能”起來。例如沃爾瑪近期在嘗試的貨架掃描機(jī)器人，能夠自動(dòng)進(jìn)行庫存檢查，提升補(bǔ)貨速度的同時(shí)幫助員工節(jié)省大量的時(shí)間和精力。另外還有墨水屏電子價(jià)簽可以直接通過聯(lián)網(wǎng)后臺系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)價(jià)。

（2）商品數(shù)據(jù)化

對于680萬的夫妻小店而言，雖然不少店都在用POS系統(tǒng)，但更多的是實(shí)現(xiàn)商品的信息化，而新零售則是互聯(lián)網(wǎng)公司通過自己的技術(shù)手段，讓這些信息變成有價(jià)值的大數(shù)據(jù)，通過對不同數(shù)據(jù)的挖掘交差分析，為店主提供經(jīng)營參考決策。天貓小店和京東便利店在描繪自身可為店主提供的服務(wù)時(shí)，都會強(qiáng)調(diào)自身的大數(shù)據(jù)能力。

（3）銷售可視化

視頻技術(shù)的快速發(fā)展已經(jīng)開始向終端零售市場延伸，不少主打黑科技便利店的互聯(lián)網(wǎng)公司都加入了客流熱力圖。通過智能攝像頭實(shí)時(shí)監(jiān)控店內(nèi)客戶信息及客流軌跡，生成熱力圖幫助店主或店長直觀了解店內(nèi)各區(qū)域的人流密度、停留時(shí)長，通過分析不同性別、年齡對于不同商品的喜好，為選品、理貨提供數(shù)據(jù)化的科學(xué)參考。

（4）貨架倉儲化

線上是社區(qū)新零售中不可分割的一部分，圍繞社區(qū)消費(fèi)的各類零售店公眾號、外賣平臺、獨(dú)立的便利店APP等產(chǎn)生的交易額占比在不斷提升，未來夫妻店的貨架將充當(dāng)這些線上社區(qū)零售平臺的倉庫。在未來社區(qū)線上交易的過程中，線下實(shí)體貨架的存在意義發(fā)生本質(zhì)變化，從展示商品變成存放商品，所以未來線下貨架設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮到線上訂單的分揀工作。

貨架革命4：無人便利店與無人貨架、自助售賣機(jī)與無人貨柜

（1）無人便利店

今年無人便利店非?；?，圍繞其展開的爭論一直存在，前幾日阿里CEO張勇發(fā)表看法，表示不看好無人店。其實(shí)，在社區(qū)消費(fèi)場景中，無人店所經(jīng)營的標(biāo)品和24小時(shí)營業(yè)，完全可以通過自動(dòng)售賣機(jī)來解決，又何必耗費(fèi)那么大的技術(shù)成本去用集裝箱開個(gè)店呢？無人店的體驗(yàn)并不比有人店要好，貌似節(jié)省了人力成本，實(shí)則也流失了不少訂單。

前幾日寫的內(nèi)容《社區(qū)新零售：無人便利店正在重復(fù)社區(qū)O2O的錯(cuò)誤》以及列舉過社區(qū)無人店存在的問題。在社區(qū)場景下，有人店要比無人店更有價(jià)值，這個(gè)問題簡單地講，未來社區(qū)商業(yè)的價(jià)值不只是來自于商品交易，而是來自于服務(wù)、金融等增值業(yè)務(wù)的消費(fèi)，日式便利店?duì)I收除了鮮食之外，增值業(yè)務(wù)占很大比重。

（2）無人貨架

無人貨架的使用場景主要集中在高學(xué)識、半封閉、熟人圈的辦公室場景，但即便是辦公室場景也大量存在商品丟失等問題。實(shí)際上，圈內(nèi)人圈外人都明白，無人貨架只是最低成本搶占辦公室市場的產(chǎn)品輸出形式，是一個(gè)用來圈地的過渡型產(chǎn)物，未來常態(tài)化的無人零售終端不會是一個(gè)組裝起來的簡易貨架，而是有物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的無人貨柜。

（3）無人貨柜

無人貨架相比，我更看好無人貨柜，而且以顧問身份參與一個(gè)社區(qū)無人貨柜的項(xiàng)目。無人貨柜可以有效引導(dǎo)用戶正確的消費(fèi)使用習(xí)慣，基本不會出現(xiàn)惡意盜拿的問題，而且無人貨柜的技術(shù)難度并不高，目前市面上已有一些公司在做了，主要通過位移、稱重和視頻識別三者方式來判定消費(fèi)者選購的商品是什么。

與自動(dòng)售賣機(jī)相比，無人貨柜的成本更低，柜體更小，相同的制造成本，無人貨柜可以覆蓋更多點(diǎn)位，也更易擺放，不會占據(jù)過多空間。另外，無人貨柜類冰箱式的交互，可以放入水果生鮮等非標(biāo)品。換個(gè)視角看，可以把其理解成共享冰箱。另外，若是供應(yīng)鏈和補(bǔ)貨能力足夠強(qiáng)，完全可以早上買早餐，傍晚賣蔬菜，晚上賣水果。

（4）自動(dòng)售賣機(jī)

其實(shí)，自動(dòng)售賣機(jī)出現(xiàn)時(shí)已經(jīng)完成一次零售終端的貨架變革。抽象地看，自動(dòng)售賣機(jī)就是把貨架裝入到一個(gè)箱體內(nèi)，然后通過機(jī)械化方式獲取商品。而互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)支付的發(fā)展和普及使得自動(dòng)售賣機(jī)進(jìn)一步進(jìn)化，如今的自動(dòng)售賣機(jī)不僅可以買標(biāo)品的零食、飲料，還可以賣咖啡、冰淇淋、盒飯等餐飲。

在支付體驗(yàn)上，無人貨柜是以無感支付為交互方式，更為方便，自動(dòng)販賣機(jī)主要還是點(diǎn)擊選購，然后手機(jī)支付，較為復(fù)雜；再從使用場景來看，無人貨柜需要用戶有一定的自覺性，適合放在社區(qū)這類半封閉的場景下，而自動(dòng)售賣機(jī)高度標(biāo)準(zhǔn)化的交互更適合放在商場、地鐵、醫(yī)院、高鐵、機(jī)場景區(qū)等大人流量的場景下。

貨架革命5：新零售下，游走在監(jiān)管邊緣的車載貨架

（1）滴滴貨架、快餐車

中國對城市流動(dòng)經(jīng)營的方式管理非常嚴(yán)格，也產(chǎn)生了城管這個(gè)職業(yè)，不過有些地方政府對固定點(diǎn)位的快餐車比較支持。其他利用可移動(dòng)車體賣商品的方式比較少，不過傳聞朱嘯虎打算投資在滴滴專車上做無人貨架的項(xiàng)目。姑且不考慮這個(gè)市場有多大，項(xiàng)目是否能成，這件事本身對監(jiān)管層面的松土作用還是很有意思的。

（2）社區(qū)定點(diǎn)生鮮車、可移動(dòng)售賣配送車

在社區(qū)新零售市場中，我看見過兩種利用車體進(jìn)行銷售的案例，一種是定制化的非機(jī)動(dòng)定點(diǎn)車體，另一種是定制化的可移動(dòng)售賣貨車。由于這兩家公司都不想對外做過多宣傳，所以不便做更深入的介紹，但其實(shí)稍微想想，也不難理解，就是具備移動(dòng)支付和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的流動(dòng)攤位。當(dāng)然，具體的實(shí)施方式要更為體系化、規(guī)范化，從貨架變革的角度，可移動(dòng)貨架也是有價(jià)值的存在。

（3）貨架革命，更進(jìn)一步說則是“空間革命”

其實(shí)，貨架革命，更進(jìn)一步說則是“空間革命”，利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、移動(dòng)支付等技術(shù)，更高效的利用原有店面室內(nèi)零售空間，提升坪效；挖掘更低成本的碎片化點(diǎn)位空間，降低成本。正在發(fā)生的貨架革命帶來的這兩方面的變化，是新零售所帶來的最直觀的商業(yè)價(jià)值。